課題は、認知不足だけでなく「営業後の管理」にもあった
訪問介護では、地域の事業者や紹介元との関係性が集客に直結します。一方で、誰に案内したか、いつフォローするか、どの紹介元から相談が来たかが見えにくいと、営業活動は属人的になりがちです。
そこで、単発の集客施策ではなく、アプローチ・営業・フォロー・顧客管理まで一連で回る形を目指しました。
Web広告にこだわらず、FAXと営業フォローを軸にする
今回は、一般的なWeb広告を主軸にせず、地域の関係事業者へFAXで案内を届ける方法を提案しました。送って終わりではなく、送付先リスト、案内内容、電話・訪問時の話し方、次回フォローのタイミングまで含めて設計しました。
また、紹介元・相談者・利用者情報をCRMで管理できるようにし、営業履歴や対応状況を見える化。現場が忙しくても、次に何をすべきか分かる状態を作りました。
実施した支援
- FAXでの事業者アプローチ設計
- 営業時の伝え方・フォロー方法の整理
- 紹介元・相談者・利用者を管理するCRM構築
- 紹介が紹介につながる運用フローの整備
紹介元との接点が残り、紹介が続きやすい状態へ
営業先や紹介元とのやり取りをCRMに残すことで、顧客管理が簡単になり、フォロー漏れも起きにくくなりました。単発の問い合わせを待つのではなく、関係性を積み上げる営業に変わったことで、紹介が紹介を生みやすい流れを作れました。
利用者様との関係も継続しやすくなり、事業として安定して積み上げていくための土台づくりにつながりました。
改善までの手順
「広告を出す」ではなく、訪問介護の紹介構造に合わせて、地域の事業者とつながる営業の型を整えました。
- 01
紹介元と営業先を整理
ケアマネジャー、地域の関連事業者など、まず接点を作るべき相手を洗い出しました。
- 02
FAX案内と営業方法を設計
サービス内容が伝わる案内文と、送付後の電話・訪問フォローの流れを整えました。
- 03
CRMで対応状況を管理
紹介元、相談者、利用者、営業履歴を管理できるようにし、次のアクションが分かる状態にしました。
- 04
紹介が続く運用へ改善
一度つながった紹介元との関係を継続し、紹介が紹介を生むように運用を見直しました。
アドキタの見立て
訪問介護の集客は、Web広告だけで解決するとは限りません。地域の紹介元にきちんと伝わり、営業履歴が残り、次のフォローができることが重要です。現場に合う営業方法とCRMを組み合わせることで、本質的なマーケティング導線として、継続的な紹介を生みやすくなります。